Satış ve Araştırma

Ülkemizde satışın çok önemli ancak satışçının o kadar önemli olmadığı şeklindeki gibi bir çelişkinin var ve açıklamaya da muhtaç olduğu kanısındayım.  Nedenlerine derinliğine girebilirim ancak asıl söz etmek istediğim konudan uzaklaşmamak için kısaca şunu söylüyorum:

‘Satışı acil ve çabuk sonuç alınması gerekli gören anlayış satışçıyı ağır baskı altına alıyor. Satış stresine dayanabilen ve sonuç odaklı kişiler belirli bir süre için başarılı olarak öne çıkıyorlar. Ancak sonrasında başka çelişkiler ortaya çıkıyor.  Satışçıyı işinin sahibi bir tüccar-ticaret adamı gibi görme isteği satışçılığın profesyonel bir iş olarak gelişmesinin önünde engel olarak duruyor. Çünkü satışçı hiçbir zaman işinin sahibi bir tüccar-ticaret adamı-işletme sahibi pozisyonunda değildir.  Satışçı ancak görev ve iş tanımı net oldukça etkili olabilecektir.  Hâlbuki tüccar-ticaret adamı-işletme sahibi bütün kararları öznel olarak yani istediği gibi alma özgürlüğüne sahiptir.’

Satışçı doğal yapısı itibariyle satış işine yatkın olabilir.  Sadece bu özelliğe dayanmak satışçıyı işinin profesyoneli yapmaz belki çok kısa sürede ticaret adamı yapabilir!  Şimdi konuya dönüyorum ve satışçıyı profesyonelleştirecek temel konulardan biri olduğunu düşündüğüm araştırma ve araştırmacılık başlığını açıyorum.

Satışçı araştırmacı olmalıdır!

Yaklaşık 10 yıl önce kapsamlı bir pazar araştırma projesinde işini iyi bilen bir ekibin içinde danışman olarak yer almıştım.  Önemli bir makine firmasının satıştan yetişmiş etkili genel müdürü araştırmayı gereksiz buluyor ve araştırmanın ortaya çıkaracağı sonuçların hepsini zaten bildiklerini söylüyordu!  Temsilciliğini yaptıkları ana firmanın icra kurulundaki yöneticinin baskısıyla biraz gönülsüz de olsa projeyi desteklediler.   Araştırma belirli bir aşamaya geldiğinde ve ilk sonuçlar ortaya çıktığında yapılan taslak sunuşunda, genel müdür çıkan sonuçların, kendisine bölgelerden gelen sonuçlardan,  elindekilerden ve tahminlerinden çok farklı olduğunu görünce önce çok şaşırdı. Ancak kendisine olan samimi yaklaşımı, eleştirel ve sorgulayıcı yapısı nedeniyle önyargılarını bir yana bırakıp sonuçları tartışmaya ve tartıştırmaya başladı. Tartışmalar derinleştikçe sonuçlar daha da berraklaşmaya başladı.  Sunuşun sonuna doğru kullandığı şu cümleleri çok iyi anımsıyorum: ‘Kaliteli çalışanlardan oluşan önemli bir grupta yer alan ortak aklı kullanma yetisi gelişmiş iyi bir firma olduğumuz halde nasıl bu kadar farklı bilgilere sahip olabiliyoruz?’

Sözünü ettiğim örnek, bir firmayı toplu olarak ilgilendiren bir araştırma projesiyle ilgili. Bir de satışçının işinde başarılı bir profesyonel olması için kendisinin iyi bir araştırmacı olması gerekliliği gerçeği var.  Ortak nokta ise araştırma inceliklerinin farkında ve araştırma konusunda bilgi sahibi olmak. Konuya biraz daha yakından baktığımızda satışçılığın sadece doğal yapıya dayandırılması gibi araştırmacılığın da sadece meraka dayandırılması gibi bir hatanın sıkça yapıldığını görüyoruz.

Bir sonraki yazımda araştırma inceliklerine değinmeye başlayacağım.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir